Hogyan emeljünk könyvelési díjat az ügyfelek elvesztése nélkül?

Dátum: 2019. 03. 10.

A cikk szerzője:

portr2019bg.jpg
Berger Gábor ügyvezető - Berger Könyvelőiroda Kft, a becsületes cégek könyvelőirodája.
Közgazdász, a HOGYAN INDÍTSUNK SAJÁT VÁLLALKOZÁST és biztosítsuk sikeres működését 7 lépésben?,
a CÉGALAPÍTÁS FIATALON és a SIKERBIZTOS CÉGALAPÍTÁS című könyvek szerzője.

- 511 cégvezető válaszai alapján -


Mindannyian tudjuk, hogy a könyvelőszakma nincs megbecsülve. Az ügyfelek nem tisztelik a munkánkat, nem értik, mennyire fontos, és nem hajlandók korrekt áron megfizetni. Ezt onnan tudjuk mindannyian, hogy amikor találkozunk a kollégákkal, akkor a többiek is pont ezt mondják kivétel nélkül. Egyetértünk abban, hogy ez a helyzet kétségbe ejtő. Fel kéne fogniuk az ügyfeleknek: ha minőségi munkát várnak el, azt meg kell fizetni.

Aztán árajánlatot kér egy új ügyfél, mi meg bevállaljuk 20 ezerért, mert biztos mástól is kért ajánlatot, és hátha nem lesz vele sok gond. Hátha. Itt van már megint a január, sőt március, árat kellene emelni, mert tavaly sem emeltünk, de mi van, ha elmennek az ügyfelek? Mi lesz, ha balhéznak és azt mondják, találnak nálunk olcsóbban is könyvelőt? Majd inkább emelünk jövőre, de akkor aztán nagyot!

Mennyire fontos a könyvelési díj a vállalkozók számára?

berger_kordiagramm.jpg

Fel kéne venni egy könyvelő kollégát, mert sok a munka, de nettó 330-as bérigényt nem olyan egyszerű kitermelni a 20–50 ezer forintos könyvelési díjakból. Mindegy, legfeljebb túlórázunk. Szombaton is, de vasárnap csak délelőtt. 2-ig, utána család. Gyereknap idén is június első vasárnapja, feltéve, hogy készen lesznek a zárások, mert ember, az nincs.
Viccnek ez kicsit erős lenne, pedig sajnos a könyvelőszakma többsége számára ez a véres valóság. Hatalmas felelősség, rengeteg munka, kevés pénz, nulla szabadidő, a kelleténél lényegesen kevesebb idő a családra.


Mire várunk? Mitől félünk? Az ügyfelektől és a versenytársaktól. Nem merünk árat emelni, mert biztos lesz nálunk olcsóbb, az ügyfél pedig nyilvánvalóan azt választja, aki a legjobb áron dolgozik, hisz magát a könyvelést úgysem érti. Nem tudja, hogy ez mekkora felelősség. Amíg nem kap súlyos büntetést, addig nem is nagyon érdekli. Persze autót háromévente lízingel újat, és a folyószámlahitel megújítása is egy csomó pluszmunka, de fizetni, azt nem akar érte.

Kedves Kolléga!


Kettő kérdésem lenne hozzád:

  1. Mikor mentél utoljára úgy tankolni, hogy a kutasnak 20 ezer helyett 30-at adtál? Hiszen a benzin annyira fontos az autóba, és egyébként is ott tankolsz 10 éve. Eddig minden rendben volt, megérdemli akár a 600 Ft-ot is literenként.
  2. Ha a benzinkúton egy Rosszarcú Lajos leszólít, hogy „figyelj, főnök, van nálam egy kanna benzin, megszámítom 150-ért literjét, első osztályú minőség, itt is van a nejlonszatyorban”. Megveszed? Beletankolod az autódba?
Szóval te vevőként nem kezdeményezel áremelést a benzinkúton, és nem is feltétlen annál tankolsz, aki a legolcsóbb? Ha pedig emelkedik az üzemanyag ára, akkor is kifizeted, mert tankolni kell. Könyveltetni nem kell?

Biztos, hogy a vevőt annyira érdekli a könyvelési díj mértéke, mint hisszük?


Készítettem egy felmérést, és brutális eredmények jöttek ki. Az irányokat nagyjából sejtettem, de az arányok engem is megleptek. Pedig 10 éve vezetem a könyvelőirodámat, nem vagyunk olcsók, és túl vagyunk néhány áremelésen is.

A kérdőívre felhívó e-mailt 261 252 címre küldtem ki. A címek a cégnyilvántartásból származnak, valós kft.-k és bt.-k működő központi e-mail címei az ország teljes területéről. 11 536 levelet nyitottak meg, ami 511 kérdőívkitöltést eredményezett. Ezek valós, bejegyzett cégek, nem valami Facebook-csoport lelkes álmodozói.

Első ránézésre nem tűnik soknak az 511 kitöltés, de ha figyelembe vesszük, hogy a parlamenti választások várható eredményét általában 1000 fős listán kutatják ±3% hibahatárral, bízhatunk benne, hogy 511 válaszadóval pontos képet kaptunk a cégvezetők könyvelőválasztási szokásairól, szempontjairól.

A kérdőívből kiderült, hogy a cégek 59,28%-ának a cégalapítás óta ugyanaz a könyvelő(iroda) könyvel, és csak 40,72%-uk váltott könyvelőt.
76,77% választotta könyvelőjét ismerős ajánlására hallgatva, 3,15%-nak ajánlotta ügyvéd, és 4,92% keresett könyvelőt internetes keresőben.

Érdekes egybecsengés, hogy a szakdolgozatomhoz készített 2017-es felmérésemben a válaszadó 204 könyvelő 88,73%-a jelölte meg az ajánlást mint alkalmazott marketingeszközt. Ezek szerint működik.
  • Mindössze a válaszadók 1,19%-a választott könyvelőt kizárólag az ár alapján.
  • 17,82%-nak volt nagyon fontos a könyvelési díj mértéke.
  • 34,85%-nak volt közepesen fontos.
  • 46,14% pedig nem az ár alapján választott.
Összesen 80,99% elsősorban nem az ár alapján választott, számukra nem volt az ár nagyon fontos. A cégvezetők 98,81%-a pedig egyéb szempontokat is mérlegelt az áron kívül a könyvelőválasztásban.

„A vevő akkor dönt kizárólag az ár alapján, ha nincs más szempontja.”

Ha szeretnénk a tisztességes munkánkért azzal arányos megbízási díjat kapni, akkor a mi feladatunk, hogy szempontokat adjunk a vevőinknek a döntéshez.

Hogyan emeljük a könyvelési díjunkat?


Első lépésként el kell engednünk azt a félelmünket, hogy talál nálunk olcsóbbat. Mindig lesz, aki nálunk olcsóbban dolgozik. Mindig lesz, aki 5000-ért vállalja egy kft. könyvelését. Azt is el kell fogadnunk, hogy valamilyen mértékben befolyásolja a vevőinket az ár. Nem mindenki, de azért néhányan elmennek az olcsóbb versenytársainkhoz.
Kérdés, hogy mit szeretnénk. Ugyanazt az árbevételt, miközben félholtra dolgozzuk magunkat, vagy azonos árbevételt korrekt, tisztességes munkával? 25 cégnek könyvelni 40 000 Ft-os díjon, vagy 20 cégnek könyvelni 50 000 Ft-ért?
A cégek 59%-ának az alapítás óta ugyanaz a könyvelő könyvel. Többségüket ismerős ajánlotta, és nem az ár volt az elsődleges szempont a választásban. Feltételezem, hogy a 41% nem kizárólag azért váltott könyvelőt, mert a könyvelője egyszer árat merészelt emelni, hanem egyéb körülmények is szerepet játszhattak a döntésben.

Második lépésként tudomásul kell vennünk, hogy az áraink folyamatos emelése nem lehetőség, hanem kényszer. Ha van alkalmazottunk, az ő bérigénye emelkedik. Ha jól dolgozik, előbb-utóbb lehetősége lesz máshol dolgozni magasabb munkabérrel. Ha nincs alkalmazottunk, mindent mi végzünk, akkor megtehetjük, hogy nem emelünk árat és ugyanannyit keresünk. Amíg egyszer egy társaságban a műkörmös és a bolti pénztáros barátaink körbe nem röhögnek. Vagy amíg a gyereknek nem kell azt mondani, hogy idén sem mehet a táborba, mert nincs rá pénz. És persze a hétvégét sem tudod vele tölteni, mert dolgozol.

Harmadik lépésként azt kell megtanulnunk, hogy árat nem egyszer emelünk nagyot, hanem sokszor kicsit. Minden évben.
Kb. egy hónapja találkoztam a sógorom egy barátjával, aki át akarta hozni hozzánk a könyvelését, mert a könyvelője 50%-ot emelt neki. Ez tényleg soknak hangzott, ezért megkérdeztem a konkrét számokat is, 30 ezerről 45-re. Persze évek óta nem volt emelés, és akkora cége van, amit mi 100 alatt nem vállalunk. Szerencsétlen könyvelő évekig gyűjtötte a bátorságát, hogy emeljen, és most végre megpróbálta rendbe tenni az árait, az ügyfél meg 50%-okat emleget. Az üzlet előtt állt a 8 milliós autója, nem a kenyérre való volt a kérdés. Ha a könyvelője évente emelt volna 3000-et az elmúlt 8 évben, vagy ami még jobb, 10%-ot, hogy a kamatos kamat előnyeit is élvezhesse, akkor már sokkal többet keresne. Ebben az esetben az ügyfél sem háborodott volna fel, hisz csak 3-4000 Ft alkalmanként, illetve csak 10%.

Negyedik lépésként arra kell odafigyelnünk, hogy megfelelően kommunikáljuk az áremelést.
  • Lehetőleg minél előbb értesítsük az ügyfeleket, hogy a következő évtől árat fogunk emelni. Ilyenkor félő, ha túl korán szólunk, akkor lesz ideje körbenézni a piacon és feltérképezni a versenytársak árait. A valóság viszont az, hogy ha sok idő van még a döntésig, akkor ezzel a kérdéssel ráér majd a jövő héten foglalkozni. Nem cselekszik hirtelen felindultságból, és az esetek többségében addig halogatja a keresést, amíg végül elfogadja, hogy inkább marad nálunk magasabb díjon.
  • Indokoljuk meg, hogy nőnek a költségeink, bérinfláció van.
  • Mi sem örülünk neki, de a megszokott minőség hosszú távú fenntartása áremelést tesz szükségessé.
  • Legyünk hajthatatlanok. Ha egyszer közöltük, hogy emelünk, akkor emelünk.

Mi történik, amikor árat emelünk, és elmegy néhány ügyfél?

  1. Ha emelünk 10%-ot, és elmegy az ügyfelek 10%-a, akkor 1,1 × 0,9 = 0,99, azaz 99% lesz az árbevételünk 90% munkáért cserébe. Mielőtt terveznéd az új hobbit a rengeteg szabadidőre, azért szólok, hogy 10% emelésnél általában csak az ügyfelek 1-2%-a megy el. Tehát a munka nem lesz sokkal kevesebb, csak a pénz több.
  2. Azok az ügyfelek mennek el egy 10%-os áremelés esetén, akik egyébként sem voltak megelégedve a munkánkkal, és most végre van valami indok, amire hivatkozhatnak anélkül, hogy megbántanának.
  3. Azért érezzük úgy, hogy mindenki elmegy és mindenki reklamál, mert azok a leghangosabbak, akik elmennek és akik reklamálnak.
Az agyunk egy ilyen műszer. Egyszerűen a veszélyre jobban figyel, hisz a túlélésünket ez szolgálta százezer évig a dzsungelben, és ez szolgálja ma is. Aztán, ha megnézzük a pontos számokat, kiderül, hogy 3-an reklamáltak, 1 valaki ment el, és 1 ügyfél fenyegetett meg, hogy árajánlatot kér más könyvelőktől.

Ha a könyvelőválasztáskor, szerződéskötéskor az ügyfelek 98,81%-a nem kizárólag az ár alapján választ, 80,99%-a pedig elsősorban más szempontokat vesz figyelembe, akkor mekkora lehet ez az arány később, amikor már megismertek, már bizonyítottunk nekik a munkánkkal, a rátermettségünkkel, szakértelmünkkel, hozzáállásunkkal, a szolgáltatásunk minőségével?
Attól függ, mit bizonyítottunk. Ha becsülettel végeztük a munkánkat és jól bántunk az ügyféllel, akkor a statisztikák szerint egyáltalán nincs félnivalónk.
Aki pedig az ügyfélben csak a szükséges rosszat látja és csapnivaló munkát végez, annak indulhat az árverseny, hisz a piac 1,19%-a kizárólag az ár alapján választ könyvelőt.

Töltsd le

Ingyenes bemutató számunkat

Lapozz bele az eddig megjelent írásokba!

Korábban megjelent cikkekből most egy ízelítő pdf-et állítottunk össze, és elneveztük Irányadó próbaszámnak. A kiadványt akkor is érdemes letöltened, ha már Irányadó előfizető vagy, hiszen a lap ebben a formában ezidáig még nem jelent meg.

Kérjük, ezt a mezőt is legyen szíves kitölteni!